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Tipps für die Gehaltsverhandlung

Verdiene, was du verdienst

Ob im Vorstellungsgespräch, beim Jobwechsel oder nach Ablauf der Probezeit: Im Laufe deines Berufslebens wird dir das Thema Gehaltsverhandlung immer wieder begegnen. Und das ist auch gar nicht schlecht, denn wer ist schon dauerhaft mit seinem Gehalt zufrieden? Es könnte doch immer ein bisschen mehr sein. Aber wie viel kann man verlangen? Wann ist der richtige Zeitpunkt für mehr Lohn? Warum fordern Frauen grundsätzlich weniger? Und vor allem: Wie lässt sich die Chefetage von einer Gehaltserhöhung überzeugen?

Redakteurin Charlotta Witte OEVB
von Charlotta Witte19 März, 2021
Frau mit Euro Muenze vor den Augen
Das Wichtigste in 60 Sekunden

Wir Deutschen sprechen nicht gerne über Geld, aber hin und wieder sollten wir es tun. Denn: Wer mehr verdienen möchte, muss den Chef zuerst von einer Gehaltsverhandlung und schließlich von der eigenen Gehaltsvorstellung überzeugen. Ersteres gelingt meist, wenn du auf das richtige Timing achtest. Gute Zeitpunkte für ein Gehaltsgespräch sind zum Beispiel das Ende der Probezeit oder ein erfolgreich abgeschlossenes Projekt. In der Gehaltsverhandlung solltest du selbstbewusst auftreten. Das klappt am besten, wenn du dir im Vorfeld Gedanken über ein realistisches Gehaltsziel machst und Argumente sammelst, die für dich und deine Leistung sprechen. Außerdem lohnenswert: ein Blick in aktuelle Gehaltsstudien. So bekommst du ein besseres Gespür für deinen Wert in der Branche. 

Über Geld sprechen wir Deutschen irgendwie ungern. Genaue Vorstellungen davon, wie viel wir verdienen möchten, haben wir hingegen schon. Kununu, die Plattform für Arbeitgeberbewertungen, veröffentlicht jährlich einen Gehaltszufriedenheitsindex. Die Analyse wertet dafür 155.000 Gehaltsbewertungen auf der Plattform aus und erstellt ein Ranking nach Städten. Wer sein Gehalt bewertet, muss eine Wunschvorstellung im Kopf haben, mit der der Ist-Zustand abgeglichen wird. Dabei bleibt die Realität in der Regel hinter den Wünschen zurück. Auch die Xing-Gehaltsstudie, bei der 17.000 Xing-Mitglieder aus Deutschland zu Arbeitsleben und Gehalt befragt wurden, zeigt: Jeder Zweite ist mit seinem Gehalt unglücklich – meist, weil der Lohn unter dem Marktdurchschnitt liegt.

Das richtige Timing für die Gehaltsverhandlung

gehaltde chef philip bierbach
Philip Bierbach, Geschäftsführer Gehalt.de

Weil dein Chef vermutlich nicht von allein auf die Idee kommt, dein Gehalt zu erhöhen, solltest du hin und wieder um ein Gehaltsgespräch bitten. „Grundsätzlich ist dabei das Gespür für das richtige Timing wichtig“, sagt Philip Bierbach, Geschäftsführer von Gehalt.de. Von Gehaltsgesprächen zwischen Tür und Angel rät er ab, auch wirtschaftlich schwierige Phasen aus Sicht des Unternehmens sind kein optimaler Zeitpunkt, um mehr Geld zu verlangen. Falls möglich, solltest du deine Gehaltsgespräche im Frühjahr oder im Sommer führen. „In den Herbst- und Wintermonaten sind Budget und Ressourcen häufig schon verplant, was die Chancen auf eine Gehaltserhöhung mindert“, so der Experte.

Gute Chancen auf eine Gehaltserhöhung hast du:

  • zum Einstieg in einen neuen Job
  • nach Ende der Probezeit
  • kurz vor Abschluss eines erfolgreichen Projektes
  • bei Feedback- oder Jahresabschlussgesprächen
  • bei Beförderung, Vertragsänderung oder Versetzung

Prüfe regelmäßig dein Gehalt, aber frage nicht bei jeder Gelegenheit nach mehr Geld – das wirkt nicht nur gierig, sondern führt zu nichts. Zwischen zwei Gehaltsgesprächen sollte mindestens ein Jahr liegen. Deutlich länger zu warten, empfiehlt Bierbach nicht: „Denn wer das Gehaltsgespräch scheut, geht nicht nur jahrelang leer aus, sondern büßt möglicherweise auch an Wertschätzung bei seinem Vorgesetzten ein.“

Let‘s talk about money 

Hast du die erste Hürde überwunden und deinen Chef um ein Gehaltsgespräch gebeten, heißt es: mutig bleiben, deine Gehaltsvorstellungen selbstbewusst nennen und vor allem gut begründen. Jetzt zählst du! „Es ist wichtig, sich im Vorfeld zu notieren, welche Tätigkeiten wahrgenommen wurden, das können Regelaufgaben sein, ebenso wie spezielle Projekte – alles, was die eigene Leistung unterstreicht“, sagt Bierbach. So kannst du deine Forderungen untermauern. Durch ein sicheres Auftreten unterstreichst du zudem deine Ambitionen sowie deine Stärke. Und die ist gleich zu Beginn des Gesprächs gefragt: Äußere deinen Gehaltswunsch, bevor dein Chef ein Eröffnungsangebot macht. Damit setzt du den Ankerpunkt, von dem aus ihr die Verhandlung weiterführen könnt. Natürlich solltest du nicht mit der Tür ins Haus fallen, sondern erst einmal ein leichteres Thema ansprechen, um eine möglichst angenehme Gesprächsbasis zu schaffen.

staerken notieren vor der gehaltsverhandlung
Gehaltsverhandlung mit dem Chef
Handschlag nach Gehaltsgespreach
dartscheibe mit pfeil

Bei der Nennung deiner Gehaltsvorstellung gilt: möglichst konkret und krumm. Nennst du eine präzise Zahl, zeigst du deinem Chef, dass du dir Gedanken gemacht hast und genau weißt, was du möchtest. Krumme Zahlen haben zudem den Vorteil, dass sie sich nicht so schnell herunterhandeln lassen wie gerade Summen. Hast du neue Aufgaben im Unternehmen übernommen oder sogar eine Beförderung bekommen, ist es realistisch, eine Gehaltserhöhung von ca. 15 Prozent zu erwarten. Starte die Verhandlung deshalb mit 20 Prozent, um etwas Spielraum zu haben. Sind deine Tätigkeiten hingegen unverändert, kannst du mit einer Erhöhung von drei bis fünf Prozent rechnen. Auch hier lohnt es sich, höher einzusteigen, etwa mit zehn Prozent.

Das geht gar nicht!

Solltest du trotz guter Vorbereitung und stichfesten Argumenten deine gewünschte Gehaltserhöhung nicht erreichen, bewahre Ruhe! „Emotionalität mindert die Chancen auf eine Gehaltserhöhung, auch beim nächsten Gespräch“, weiß Bierbach. Ebenfalls unangebracht ist die Drohung mit der Kündigung. Selbst wenn du dadurch dein Ziel erreichst, leidet dein Verhältnis zu deinem Chef. Das ist nicht gut, wenn du langfristig im Unternehmen bleiben möchtest. Vermeide auch Vergleiche mit Kollegen oder eifersüchtiges Verhalten. Schließlich sind das keine Argumente für deine eigene Arbeitsleistung.

Vorbereitung ist Trumpf

Ein Blick in Gehaltsstudien kann sich lohnen, um ein besseres Gespür für den eigenen Wert in deiner Branche zu bekommen. Schau dir an, wie die aktuellen Gehälter in dem Berufsfeld, in dem du arbeitest, aussehen. Ein Gehaltsvergleich lohnt sich nicht nur vor der Gehaltsverhandlung, sondern auch zum Berufseinstieg. Wer später viel verdienen möchte, sollte noch vor Beginn von Studium oder Ausbildung die monatlichen Durchschnittsgehälter verschiedener Berufe checken.

Gehaltsvergleich Niedersachsen:

Bürosachbearbeiter33.490 Euro
Verkauf/ Kundenberatung Einzelhandel31.639 Euro
Tischler/ Industriemechaniker/ Schweißer37.098 Euro
Elektroniker40.869 Euro
Sekretär38.943 Euro
Debitoren/ Kreditoren Buchhaltung36.460 Euro
Technische Zeichner39.141 Euro
System- und Netzadministration44.142 Euro
Handwerker32.830 Euro
Vertriebsinnendienst38.426 Euro
*Ranking der Berufe, in denen Beschäftigte in Niedersachsen und Bremen am häufigsten arbeiten mit den entsprechenden Durchschnittsgehältern. (Quelle: Gehalt.de, n=13.591)
BerufsunfähigkeitsversicherungAbgesichert, wenn das Einkommen wegfällt

Gehaltsvergleich Bremen:

Verwaltungsangestellter31.391 Euro
Verkauf/ Kundenberatung im Einzelhandel32.767 Euro
Produktmanager56.357 Euro
Erzieher40.055 Euro
Steuerfachangestellter36.126 Euro
Vertriebsmitarbeiter für den Export/ Außenhandel33.186 Euro
Elektroniker43.739 Euro
Kundendienst/ Customer Service38.699 Euro
Gesundheits- und Krankenpfleger37.502 Euro
Einkäufer60.688 Euro
*Ranking der Berufe, in denen Beschäftigte in Niedersachsen und Bremen am häufigsten arbeiten mit den entsprechenden Durchschnittsgehältern. (Quelle: Gehalt.de, n=13.591) 

Nur über den Vergleich gehen – das reicht jedoch nicht. Um zu einer angemessenen Selbsteinschätzung zu gelangen, solltest du dich während deines Arbeitsalltages beobachten und reflektieren:

  • Welche Aufgaben übernimmst du?
  • Welche neuen Tätigkeiten sind seit der letzten Gehaltsverhandlung hinzugekommen?
  • Was hat dich weitergebracht?
  • Welche Dinge sind dir gut gelungen?
  • Wo hast du noch Schwierigkeiten?
  • In welchen Bereichen möchtest du dich weiterentwickeln?

Nimm dir regelmäßig Zeit, um ehrlich zu bilanzieren. „Eine Dokumentation der eigenen Erfolge und Fehltritte kann helfen, sich über die persönlichen Stärken bewusst zu werden“, sagt Bierbach. Der Gehalts-Experte empfiehlt außerdem, die eigene Wahrnehmung mit dem Feedback von Kollegen und Freunden abzugleichen, um in der Verhandlung einen möglichst realistischen Gehaltswunsch formulieren zu können. „Bei zu hohen Forderungen besteht die Gefahr, dass der Vorgesetzte an der Selbsteinschätzung des Angestellten zweifelt“, sagt Bierbach. Umgekehrt solltest du dich gerade als Berufseinsteiger aber nicht kleiner machen als du bist.

Gehaltsgefälle in Deutschland

Die Durchschnittsgehälter in der Branche sind ein erster, wichtiger Orientierungspunkt für die Gehaltsverhandlung. Allerdings solltest du bedenken, dass dein Bruttogehalt nicht nur von deinem Berufsfeld, sondern auch von anderen Faktoren beeinflusst wird. „Größere Unternehmen sind meist in der Lage, höhere Einkommen zu zahlen als kleinere Betriebe“, so Bierbach. Du kannst deshalb nicht davon ausgehen, dass zwei Personen mit identischem Job dasselbe verdienen.

Gehälter variieren außerdem je nach Bundesland zum Teil stark. Während im Süden grundsätzlich besser bezahlt wird als im Norden, sind die Gehälter im Osten meist geringer als im Westen. Niedersachsen siedelt sich im Gehalts-Ranking der Bundesländer übrigens im guten Mittelfeld an. Besonders wichtig sind natürlich auch Bildung und Ausbildung: Je höher deine Qualifikation, desto besser sind deine Gehaltsaussichten. Auf Basis deiner individuellen Angaben (Ausbildung, Arbeitsort, etc.) kannst du dein marktübliches Gehalt mit einem Gehaltsrechner schätzen lassen. „Das unterstützt ebenfalls eine gesunde Selbsteinschätzung, da das Ergebnis auf Basis aller Gehälter auf dem Markt zustande kommt“, so Bierbach.

Überraschung: Das Angebot ist höher als erwartet

Folgendes Szenario ist eher selten, aber kommt vor: Du bittest um eine Gehaltsgespräch, weil du deinen Chef von einer Gehaltserhöhung überzeugen willst, doch er kommt dir mit einem Angebot zuvor, das deine eigenen Vorstellungen übertrifft. Das sind natürlich erst einmal gute Nachrichten. Allerdings kann einen das Gefühl, das Gehalt nicht wirklich verdient zu haben, ganz schön unter Druck setzen. „Deshalb ist es wichtig, zu überlegen, warum die eigene Vorstellung darunter lag“, sagt Bierbach. „Entweder ist der Vorgesetzte sehr großzügig oder die Selbsteinschätzung nicht zutreffend.“

Verschiedene Studien zeigen, dass gerade Frauen im Berufsleben zurückhaltender agieren. Sie fragen seltener nach einer Gehaltserhöhung und treten dann meist weniger fordernd auf. Grund dafür ist oft eine geringe Wertschätzung gegenüber der eigenen Leistung und den eigenen Talenten. Häufig möchten Frauen auch nicht unverschämt wirken, indem sie mehr Gehalt fordern. „In unserer aktuellen Equal Pay Studie zeigen wir, wie groß die Differenzen zwischen den Gehältern von Frauen und Männern tatsächlich sind“, sagt Bierbach. Stelle dir deshalb immer die Frage was schlimmer ist: Jahrelang auf ein höheres Gehalt zu verzichten oder ein Nein deines Chefs. Die Verhandlungstrainerin Ljubow Chaikevitch hilft bei der Vorbereitung auf ein Gehaltsgespräch und unterstützt speziell Frauen dabei, das Wunschgehalt erfolgreich durchzusetzen. 

9 schnelle Tipps für die Gehaltsverhandlung

  1. Sei selbstbewusst und trete sicher auf
  2. Mache das Eröffnungsangebot: möglichst präzise und krumm
  3. Verhandle immer ein Brutto-Jahresgehalt
  4. Orientiere dich an aktuellen Gehältern in deiner Branche
  5. Kalkuliere Spielraum ein
  6. Akzeptiere nie das erste Gegenangebot
  7. Halte Pausen aus und bewahre Ruhe 
  8. Betone deine Qualitäten und liefere Argumente für deinen Wert
  9. Biete Alternativen zu einer Gehaltserhöhung an (z.B. Sonderurlaub, Weihnachtsgeld)

Gehaltsverhandlungen sind – ähnlich wie Vorstellungsgespräche – nicht die angenehmsten Unterhaltungen. Sie erfordern Mut und Überwindung, können sich im besten Fall aber auszahlen. Sei dir im Klaren darüber, was du möchtest und warum deine Gehaltsanpassung gerechtfertigt ist. Vermutlich wird dein Chef trotz überzeugender Argumente versuchen, dein Wunschgehalt herunterzuhandeln, aber denke immer daran: Was du gar nicht erst forderst, wirst du auch nicht bekommen.

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